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运营商应重新定位——“移动互联网”专题峰会综述
二是要逐步打造智能管道,目前简单的传统管道已经不能适应未来运营商的发展,盈利点也在转移,运营商需要打造优良的智能管道,同时建立起合适的流量经营体系。三是要从通道提供者向平台运营者的角色转变,进行平台化运营,也就是说,要把运营商的网络能力打包开放给产业链,让合作伙伴在电信运营商的网络能力上开发应用和产品,为用户提供服务。

          除此之外,电信运营商要重新认识自身在产业链中所扮演的角色。在传统的电信服务价值链中,运营商处于核心地位,然而在移动互联网时代,综合信息服务价值链的参与主体日益多元化,价值链和利润链都在被细分,任何一家都不能独自完成价值链的所有活动,唯有找准自身的定位,发挥自身的优势,才能在产业链中处于更有利的地位。

为用户搭建

移动互联网体验平台

          移动互联网要想有长远的发展,必须扎根用户,充分关注用户的需求和体验。与会嘉宾表示,长期以来,电信运营商几乎都是在基础设施上投入最多,也使用了许多新技术,但在与用户相关的领域,比如需求的挖掘、市场的细分、计费系统的构建等方面却相对欠缺。

          陕西联通总经理谢国庆表示,在2G市场中,由于用户的需求同质化程度高,只需满足通话需求即可,因此产品的逻辑、业务特性没有太大变化,运营商的发展手段更多是价格和成本的竞争;在3G市场,数据业务和语音业务有着很大的不同,个性化需求是数据业务需求的最大特点。在语音时代,运营商可以根据不同消费群体的特点、忙时闲时等维度,来满足不同的细分用户;而在移动互联网时代,数据业务的市场细分要复杂得多,甚至不同的两个用户对同一个数据业务的需求点就可能不同,所以,运营商的发展手段就不能照搬2G的营销服务模式,需要针对新的形势进行重新制定。

          中国联通及时进行了营销策略的创新和调整。从2009年到现在,在3年的时间内,联通“沃3G”品牌已经全面树立,市场份额也得到了提升。开放、统一、体验,是中国联通赢得市场的宝贵经验。

          开放,是中国联通实施合作共赢的态度。2011年12月8日,中国联通在“2011年移动互联应用产业峰会”上正式发布了“Wo+开放体系”战略,意在通过能力共享、智能营销、产品聚合和智能管道四项核心内容,实现与互联网企业和合作伙伴的共赢,共同开辟移动互联网时代的新蓝海。

          统一,是中国联通3G营销策略的核心。“品牌、包装、业务、资费、终端政策、佣金标准”的“六统一”营销模式经过这3年来的发展,已经成为3G移动互联网业务的核心竞争力之一,这6个统一也是联通实施企业战略转型的核心。从本质上来说,“六统一”其实是形象、产品、渠道的统一,在以前的2G时代,这一点是难以想象的。从另一个方面讲,“六统一”的实施过程,也是中国联通从上到下统一战略、统一行动、提升形象、提升效率的过程,它实现的目标是“一个形象、一个声音、一个执行标准、一个评价体系”。

          体验,是中国联通3G销售组织的重要手段。在具体的市场营销过程中,如何将优质的产品和服务呈现给目标用户,是一个非常现实的问题。中国联通的销售法宝是:体验式营销。体验式营销所包含的要素不仅仅是硬件方面,更重要的在于软件层面,对于中国联通而言,就是体验组织、资源保障、计划实施、标准制定、激励设计;对于渠道而言,包括观念改变、环节搭建、人员培训、产品促销。这两条线组成了联通体验式营销的核心,也成为联通3G销售组织的重要手段。

          的确,在移动互联网时代,用户的体验至关重要,谁能为用户提供最好的体验,谁就能最终赢得用户。移动互联网的应用多种多样,如何让用户在使用每一个应用时都能保持良好、一致的体验?与会专家在论坛中表示,平台正是提供这一体验的最佳渠道。

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